Kênh phân phối là gì? Vai trò và các kênh phân phối phổ biến

Kênh phân phối là một thuật ngữ quen thuộc với người làm trong lĩnh vực bán hàng và Marketing. Nhưng bản chất của kênh phân phối là gì, vai trò và các bước xây dựng chiến lược kênh phân phối sao cho hiệu quả thì không phải ai cũng biết. Muốn tìm ra câu trả lời chính xác cho những câu hỏi đó, hãy cùng Careerlink.vn tham khảo bài viết này nhé.

Kênh phân phối là gì?

“Kênh phân phối (Marketing Channel Distribution) là tập hợp tất các tổ chức hay cá nhân tham gia vào việc phân phối, lưu thông sản phẩm đến tay người tiêu dùng.”

Kênh phân phối là đóng vai trò quan trọng trong chiến lược Marketing, đặc biệt là với những doanh nghiệp trực tiếp sản xuất sản phẩm, hàng hóa. Nó bao gồm tất cả các hoạt động trong quá trình lưu thông, là cầu nối trung gian liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng thông qua sản phẩm.

Thông thường, sản phẩm hàng hóa đến với người tiêu dùng thông qua nhiều kênh, nhưng chủ yếu qua hai kênh trực tiếp và gián tiếp. Với kênh phân phối trực tiếp người tiêu dùng được mua hàng từ nhà sản xuất, trong khi kênh gián tiếp người dùng sẽ mua hàng thông qua nhà bán buôn hoặc bán lẻ.

Để các bạn dễ hình dung ra kênh phân phối là gì, hãy cùng tham khảo một vài ví dụ sau:

- Ngành hàng thời trang: kênh phân phối là các cửa hàng thời trang cao cấp, cửa hàng quần áo chuyên dụng, gian hàng thời trang trong các cửa hàng bách hóa, các nhà bán lẻ quần áo online.

- Ngành F&B (Thực phẩm và Đồ uống): kênh phân phối là các nhà hàng và quán cà phê, cửa hàng tạp hóa và siêu thị, nhà phân phối thực phẩm sỉ hay dịch vụ giao đồ ăn hoặc thực phẩm.

Kênh phân phối có vai trò gì?

Kênh phân phối có vai trò quan trọng với cả nhà sản xuất và người tiêu dùng. Tuy nhiên, mỗi một đối tượng lại có vai trò riêng.

Vai trò của kênh phân phối với nhà sản xuất

- Là cầu nối giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng. Thông qua kênh sẽ giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, kịp thời, đúng thời điểm. Khắc phục những rào cản cả về không gian, thời gian.

- Đưa các sản phẩm đến các điểm bán lẻ, giúp nhà sản xuất quảng bá, giới thiệu và tiếp cận khách hàng để tiến tới bao phủ hiệu quả toàn thị trường.

- Giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thị hiếu của khách hàng và biết thêm về các đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra chiến lược phù hợp.

- Hỗ trợ nhà sản xuất trong việc chăm sóc khách hàng, Marketing, hướng dẫn sử dụng sản phẩm hay xử lý các khiếu nại, thắc mắc…

Vai trò của kênh phân phối với khách hàng

- Giúp khách hàng tìm được sản phẩm họ cần một cách tiện lợi thông qua các kênh phân phối gián tiếp như siêu thị, đại lý phân phối, các điểm bán lẻ mà không cần đến nơi sản xuất.

- Khách hàng có thể dễ dàng chọn mua hàng thông qua việc trưng bày hay qua các nguồn thông tin giới thiệu sản phẩm. Các nhà phân phối đóng vai trò hỗ trợ, tư vấn, làm trung gian để xử lý các vấn đề bảo hành, bảo dưỡng, tiết kiệm thời gian và công sức cho người dùng.

Các loại kênh phân phối phổ biến hiện nay

Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất đang áp dụng 3 kênh phân phối chính. Hãy cùng tìm hiểu các kênh phân phối là gì nhé. Đó là:

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng tham gia. Ưu điểm của kênh này đó là giá sản phẩm thấp hơn vì sản phẩm được giao trực tiếp từ nhà sản xuất đến tận tay khách hàng mà không qua trung gian.

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh có ít nhất qua một bên trung gian như nhà bán lẻ, đại lý ký gửi rồi sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Hiện có hai loại kênh phân phối gián tiếp được các doanh nghiệp sản xuất áp dụng:

- Kênh phân phối truyền thống: Các sản phẩm của nhà sản xuất trước khi đến tay khách hàng sẽ phải qua một trong các kênh dưới đây:

+ Kênh phân phối một cấp (kênh chính): Sản phẩm từ nhà sản xuất => Người bán => Người tiêu dùng.

+ Kênh phân phối 2 cấp: Nhà sản xuất => Nhà bán buôn/bán sỉ => Nhà bán lẻ => Người tiêu dùng.

+ Kênh phân phối thứ ba: Nhà sản xuất => Cò mồi => Nhà bán buôn/bán sỉ => Nhà bán lẻ => Người tiêu dùng.

- Kênh phân phối hiện đại: Với cách phân phối sản phẩm này thì nhà sản xuất và nhà phân phối sẽ kết hợp với nhau thành một thể thống nhất. Sản phẩm của nhà sản xuất được giao trực tiếp cho người tiêu dùng từ bộ phận.

Ưu điểm của kênh phân phối hiện đại này là tiết kiệm chi phí vận chuyển và thời gian.

Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp là một kênh bán hàng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Trong đó vai trò của người tiêu dùng sẽ giống như một cấp phân phối sản phẩm đến người dùng tiếp theo.

Điểm cộng lớn nhất của hình thức phân phối này là tiết kiệm chi phí quảng cáo, môi giới.

Các bước xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối

Xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối là việc làm cần thiết với các doanh nghiệp. Dưới đây là các bước chi tiết xây dựng kênh phân phối hiệu quả các bạn có thể tham khảo:

Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu

Bước thứ nhất trong quá trình phát triển kênh phân phối là doanh nghiệp cần xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu; tập trung nghiên cứu, khảo sát để tìm ra nhu cầu, sở thích, hành vi mua hàng của khách hàng. Những thông tin này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định về kênh bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu.

Bước 2: Đánh giá về đặc tính của sản phẩm

Muốn phát triển kênh phân phối hiệu quả thì bước tiếp theo doanh nghiệp cần đánh giá được đặc tính của sản phẩm như mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ, công dụng/tính năng, thời hạn sử dụng…

Việc đánh giá được những đặc tính của sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định được tính khả thi của kênh phân phối với các sản phẩm khác nhau.

Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Một bước khá quan trọng các doanh nghiệp cần chú ý trong quá trình xây dựng kênh phân phối đó là phân tích đối thủ cạnh tranh. Bước này bao gồm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và cách phân phối những sản phẩm của họ tương tự với doanh nghiệp của bạn, độ hiệu quả của từng kênh ra sao, từ đó giúp bạn có được chiến lược phù hợp để tạo sự bứt phá về doanh số và thị phần khách hàng.

Bước 4: Xác định và lựa chọn các kênh phân phối tiềm năng

Sau khi đã thực hiện ba bước trên thì bước bốn sẽ là xác định và lựa chọn kênh phân phối tiềm năng. Các lựa chọn này gồm có: kênh bán hàng trực tiếp, hợp tác với các nhà bán buôn, đại lý phân phối hay tận dụng thị trường bán hàng online hoặc kết hợp với các cửa hàng bán lẻ.

Bước 5: Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối

Sau khi đã xác định được kênh phân phối phù hợp thì doanh nghiệp lựa chọn ra kênh phân phối tiềm năng và đơn vị trung gian phù hợp để hợp tác. Các kênh này cần đáp ứng các điều kiện như phù hợp với khách hàng tiềm năng, có thể hợp tác lâu dài và các yếu tố khác tùy vào từng doanh nghiệp.

Bước 6: Triển khai và giám sát hoạt động của kênh phân phối

Sau khi đã xác định kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ tập trung triển khai, xây dựng, phát triển và giám sát kênh. Quá trình này giúp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra ổn định, mở rộng hệ thống phân phối, tăng doanh số bán và khách hàng sử dụng sản phẩm.

Toàn bộ nội dung về kênh phân phối là gì đã được Careerlink.vn chia sẻ chi tiết ở trên. Mong rằng, qua bài viết này các bạn sẽ hiểu sâu hơn về kênh phân phối, từ đó có thể đưa ra được chiến lược Marketing phù hợp với doanh nghiệp mình.

Thúy Vui